AfW-Vermittler­barometer: Makler gehen bei Gewerbe­versicherung auf Distanz

Personalabbau, Reduzierung von direkten Ansprechpartnern, Hotlines – auf den ersten Blick scheint es, als ob Versicherer es Vermittlerinnen und Vermittlern nicht gerade leicht machen wollen, komplexe Gewerbeversicherungen an Unternehmerinnen und Unternehmer zu bringen. Inzwischen verzichtet ein Fünftel der Versicherungsvermittlerinnen und -vermittler komplett auf das Gewerbegeschäft. Das ist ein zentrales Ergebnis des AfW-Vermittlerbarometers, das der Bundesverband Finanzdienstleistung bereits zum 17. Mal in Kooperation mit seinen Fördermitgliedern erhoben hat.

Komplexität als Hürde für Gewerbeversicherungen

Vom Beratungsaufwand über die Schadensregulierung bis hin zu Haftungsrisiken – in nahezu allen Bereichen, die im AfW-Vermittlerbarometer abgefragt wurden, sehen die Befragten wachsende Herausforderungen im Vertrieb von gewerblichen Versicherungen. Vor allem die zunehmende Komplexität der Produkte schreckt laut Studie viele Vermittlerinnen und Vermittler ab. Die Zahl der Teilnehmenden an der Online-Umfrage, die keine besonderen Schwierigkeiten mit dem Vertrieb von Gewerbeversicherungen haben, war erneut rückläufig.

Standardisierte Produkte und anonyme Hotlines erschweren den Vertrieb

Neben den harten Zahlen verdeutlichen auch zahlreiche Kommentare der Befragten, dass viele Vermittlerinnen und Vermittler sich nicht mehr dazu in der Lage fühlen, die individuelle Betreuung im komplexen Gewerbebereich zu gewährleisten. Sie bemängeln fehlenden Support, schwache Leistungen und eine häufig ungenügende Reaktionsgeschwindigkeit auf Seiten der Gewerbeversicherer. „Wir beobachten eine deutliche Reduzierung direkter Ansprechpartner für Vermittlerinnen und Vermittler, etwa in Form von Underwritern“, bestätigt Franziska Geusen, Vorständin des AfW und selbst auf Gewerbeversicherungen spezialisierte Maklerin. „Früher konnte man im persönlichen Austausch unkompliziert maßgeschneiderte Lösungen für Unternehmen entwickeln. Heute dominieren standardisierte Produkte und anonyme Hotlines – auch im Gewerbebereich. Die aktuelle Tendenz, weiter Personal im Sachbereich abzubauen, wird diesen Effekt sicherlich weiter verstärken.“

Versicherer können mit Service beim Vertrieb punkten

Das aber eröffnet gleichzeitig Chancen für die Gesellschaften, die im Gewerbebereich wachsen wollen: Service in der Bestandbetreuung trifft den Nerv der Vermittlerinnen und Vermittler. „Wer es schafft, hier herauszustechen, kann sicherlich enormes Wachstumspotential ausschöpfen“, kommentiert AfW-Vorständin Geusen. „In vielen Bereichen können die Risikoträger vor allem im kleinen und mittleren Gewerbesegment eine auskömmliche Marge generieren. Die Versicherer sollten sicherlich überlegen, wie sie – vor allem auch jüngere – Vermittlerinnen und Vermittler unterstützen können, um sich als richtiger Partner im Gewerbegeschäft zu positionieren.“