Versicherungsvertrieb: Beratungsintensive Policen sind in Vermittlerhand

Online-Abschlüsse gehören mittlerweile zum Versicherungsalltag: Vier von fünf Menschen in Deutschland haben schon mindestens eine Police im Internet gezeichnet, bei den 30- bis 49-Jährigen sind es sogar 97 Prozent. Selbst in der Altersgruppe ab 65 Jahren nutzt inzwischen mehr als die Hälfte digitale Abschlusswege. Doch der genaue Blick auf die Zahlen zeigt: Hohe Onlinequoten werden vor allem mit Policen erzielt, bei denen Leistungsumfang und Risiken überschaubar sind – etwa Tierversicherungen, Reiserücktritt oder Geräteschutz. Diese Produkte werden häufig im Umfeld eines Onlinekaufs abgeschlossen und erfordern kaum individuelle Beratung.

Digitale Abschlüsse konzentrieren sich auf einfache Risiken

„Viele Menschen erledigen einfache Policen inzwischen im Vorbeigehen online – aber das ist kein Ersatz für eine qualifizierte Beratung bei komplexeren Absicherungen“, sagt Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder. Tatsächlich zeigt sich in den beratungsintensiven Sparten ein deutlich anderes Bild. Nur rund ein Drittel der Befragten hat Berufsunfähigkeits- oder Altersvorsorgeverträge zuletzt online abgeschlossen, bei der privaten Krankenversicherung liegt der Wert sogar unter 30 Prozent. Auch klassische Sachversicherungen wie Hausrat oder Haftpflicht bleiben überwiegend offline. Hier setzen Kundinnen und Kunden weiterhin auf persönliche Einschätzung, etwa bei der Bewertung ihrer Versorgungslage oder der Auswahl passender Tarifvarianten.

Am Ende zeigt die Studie vor allem eines: Digitale Abschlüsse wachsen, aber sie konzentrieren sich auf leicht verständliche Produkte. Wo langfristige finanzielle Entscheidungen, komplexe Tarife oder individuelle Lebenssituationen eine Rolle spielen, bleibt die persönliche Beratung entscheidend. Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das keinen Rückzug, sondern eine klarere Profilierung ihres Kerngeschäfts im digitalen Umfeld.

Persönliche Beratung bleibt zentral – auch im digitalen Umfeld

Für den Vertrieb ergibt sich daraus eine klare Linie: Die Digitalisierung erweitert zwar die Abschlussmöglichkeiten, sie verändert aber nicht den Kern des Geschäfts. Informationen sollen schnell vergleichbar sein, der Wechsel des Anbieters erscheint unkomplizierter. Die daraus resultierende höhere Wechselbereitschaft kann Vermittlern neue Anknüpfungspunkte bieten – vorausgesetzt, sie sind in digitalen Suchpfaden und Kommunikationskanälen sichtbar.

Vermittler müssen ihre hybride Präsenz ausbauen

Auch beim Blick auf die genutzten Kanäle ergeben sich klare Muster. Vergleichsportale dominieren mit Abstand, gefolgt von den Websites der Versicherer sowie den Abschlussmöglichkeiten bei Online-Händlern. Digitale Angebote von Maklern und Vertretern werden zwar genutzt, spielen aber eine geringere Rolle. Für Vermittler stellt sich daher die Frage, wie sie ihre hybride Präsenz ausbauen können, um sowohl in der Recherchephase als auch im Beratungsgespräch erreichbar zu bleiben.

Fazit der Bitkom-Studie

Digitale Abschlüsse wachsen vor allem bei leicht verständlichen Produkten. Wo langfristige finanzielle Entscheidungen, komplexe Tarife oder individuelle Lebenssituationen eine Rolle spielen, bleibt die persönliche Beratung entscheidend. Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das keinen Rückzug, sondern eine klarere Profilierung ihres Kerngeschäfts im digitalen Umfeld-