Neue Regeln im Versicherungsvertrieb

Keine Zukunftsvision mehr.

Montagmorgen, kurz vor dem ersten Kundentermin: Während der Kaffee noch durchläuft, hat die Künstliche Intelligenz bereits gearbeitet: Gesprächsnotizen ausgewertet, Vertragsdaten strukturiert, Tarifalternativen recherchiert und mögliche Gesprächsansätze vorbereitet. Was noch vor gar nicht so langer Zeit einen halben Vormittag beanspruchen konnte, erledigen intelligente Systeme inzwischen in wenigen Minuten.

Für viele Vermittler ist dieses Szenario keine Zukunftsvision mehr, sondern inzwischen gelebter Makleralltag. Doch der Wandel setzt sich mit unverminderter Geschwindigkeit fort – und nicht jeder hält mit: „Das Tempo, in dem sich die digitale Transformation vollzieht, zählt zu den größten Hürden beim Einsatz von KI im Makleralltag“, sagt Franziska Geusen, Vorständin des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung.

Disruptive Zeiten: vom Werkzeug zum Akteur.

Zeit zum Durchatmen bleibt kaum – die nächste Evolutionsstufe wird bereits erklommen: KI entwickelt sich zunehmend vom digitalen Werkzeug zu einem eigenständigen Akteur im Markt. Georgina Neitzel, Leiterin des Innovation Lab der ERGO Group, beobachtet eine Entwicklung, die weit über reine Produktivitätsgewinne hinausgeht: „Neue Akteure wie Agents etablieren sich, neue Mechaniken entstehen, das gesamte Spielfeld ordnet sich neu.“ Die Rede ist von KI-Agenten, die nicht mehr nur Informationen zusammentragen, sondern Entscheidungen vorbereiten, Optionen bewerten und Vorauswahlen treffen. Damit verändert sich perspektivisch auch die Kundenschnittstelle – jener Bereich also, über den künftig die Sichtbarkeit, Relevanz und letztlich der Geschäftserfolg entschieden werden könnten.

KI-Highlight-Event in Berlin.

Autonome KI-Systeme gehören auch zu den Top-Themen des Entscheider-Gipfels „Insurance & Finance go KI“. FOCUS MONEY-Versicherungsprofi und der AfW veranstalten 2026 erneut gemeinsam das Summit im Rahmen des BIG BANG KI Festivals in Berlin (16./17. September). Auf dem vierstündigen Side-Event von Europas führendem KI-Treffen für den Mittelstand diskutieren Vermittler, Technologieexperten, Branchenvertreter und Politiker darüber, wie Künstliche Intelligenz die Versicherungs- und Finanzwelt verändert – und welche Auswirkungen dies konkret auf Vertrieb, Beratung und Kundenschnittstellen haben wird.

Exklusiv für Leserinnen und Leser des FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi und Mitglieder des AfW steht ein begrenztes Sonderkontingent an Tickets zur Verfügung. Der Festival-Pass, der an beiden Tagen Zugang zu nahezu allen Veranstaltungen im STATION-Berlin bietet, kostet netto nur 99 Euro. Wer jetzt bucht, spart 400 Euro!

Möglicher Paradigmenwechsel im Vertrieb.

Dass KI ein Gamechanger in der digitalen Transformation von Wirtschaft, Politik und Gesellschaft ist, bezweifelt niemand mehr. Die Implikationen, die sich daraus konkret für einzelne Branchen ableiten lassen, sind indes noch nicht in vollem Umfang erkennbar und werden heiß diskutiert. „Neben Kunde und Anbieter tritt mit KI-Systemen ein neuer Intermediär auf, der Informationen bündelt, Optionen bewertet und Vorauswahlen trifft“, sagt Luisa-Marie Schmolke, Innovation Developerin im ERGO Innovation Lab. Mit weitreichenden Folgen: Bislang lag die Kundenschnittstelle vor allem bei Vermittlern, Versicherern und digitalen Plattformen. Künftig könnten intelligente Systeme stärker beeinflussen, welche Informationen überhaupt sichtbar werden – und welche Produkte in die engere Auswahl gelangen.

Marktbeobachter erkennen bereits erste strukturelle Verschiebungen. Nach Einschätzung der Beratungsgesellschaft MarshBerry tritt der europäische Versicherungsvertrieb in eine neue Phase ein. Technologische Fähigkeiten, Datenkompetenz und intelligente Prozesse gewinnen zunehmend an Bedeutung. Unternehmen, denen es am besten gelingt, Kundenzugang, Datenflüsse und digitale Abläufe erfolgreich miteinander verbinden, sind künftig klar im Vorteil.

In der Beratung zählt der Faktor Mensch.

Auch auf Kundenseite wächst die Bereitschaft, Systeme der Künstlichen Intelligenz für Produktrecherche, Vergleiche und Vorauswahlprozesse zu nutzen. Sie stoßen aber an Grenzen, wenn es darum geht, die Wechselfälle des Lebens zu berücksichtigen und das persönliche Umfeld von Nutzerinnen und Nutzern zu verstehen. Hier schlägt die Stunde der Vermittlerinnen und Vermittler: In einem komplexen Umfeld wie der Versicherungsberatung (s. Grafik) bleiben Expertise, Vertrauen und Empathie die entscheidenden Faktoren für den Geschäftsabschluss. Die persönliche Kundenbeziehung wird KI vorerst nicht ersetzen – „und sie übernimmt auch keine Verantwortung im rechtlichen Sinn“, mahnt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand beim Vermittlerverband AfW und Fachanwalt für Versicherungsrecht. „Am Ende haftet immer der Mensch.“

Keine Bremse: Regulierung schafft Vertrauen.

Den ordnungspolitischen Rahmen für den Einsatz von KI-Tools hat die EU gesetzt. Allen voran regeln die KI-Verordnung (EU AI Act) und die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) auch Maklers Rechte und Pflichten. Unterstützung bekommen Vermittlerbetriebe beim AfW, der einen Praxisleitfaden zur KI-Governance veröffentlicht hat und regelmäßig aktualisiert. „Es geht um Orientierung und Praktikabilität. Im Umgang mit sensiblen Kundendaten ist ein bewusster und verantwortungsvoller KI-Einsatz entscheidend für das Vertrauen in unsere Branche“, sagt Wirth.

Die im Umfeld von Technologietreibern häufig geäußerte Besorgnis, dass Bürokratie und regulatorische Vorgaben Innovationen und Investitionen zum Nachteil des Standorts Deutschland hemmen oder gar verhindern könnten, wird längst nicht von jedem geteilt. „Regulierung schützt Kunden vor intransparenten Entscheidungen in sensiblen Sparten und setzt Leitplanken für verantwortungsvollen Einsatz“, sagt Simon Moser, Gründer des Berliner Insurtechs Muffintech.

Hochkaräter am Start.

Das 2021 gegründete Start-up unterstützt mit branchenoptimierten KI-Anwendungen Versicherer und Makler dabei, Arbeitsabläufe zu automatisieren und den Kundenservice zu verbessern. Moser gehört zu den Speakern, die in Berlin die Bühne des Entscheider-Gipfels „Insurance & Finance go KI“ von AfW und FOCUS MONEY-Versicherungsprofi rocken werden. Das Line-up ist vielversprechend: Von 10 bis 14 Uhr sind am 16. September wieder Top-Experten von Verbänden, aus der Politik, aus Versicherungskonzernen, aus der InsurTech-Szene, der Maklerwelt und der Cybersecurity-Branche an Bord.

Auch sonst greift das BIG BANG KI Festival ganz oben ins Regal: Auf fünf Bühnen werden sich VIPs wie Digitalminister Dr. Karsten Wildberger, Bayerns Ministerpräsident Dr. Markus Söder, Grünen-Chefin Franziska Brantner, der Kalifornische Gouverneur Gavin Newsom, Tech-Investor Frank Thelen und Philosoph Richard David Precht abwechseln. Außerdem on Stage: KI-Koryphäe Professor Björn Ommer von der Ludwigs-Maximilians-Universität München und Top-Manager wie Tim Höttges (Telekom), Dr. Marianne Janik (Google Cloud) sowie Rolf Schumann (Schwarz Digits). Von Industrie über Gesundheit bis Finanzen – in sechs Themenwelten teilen Fachleute ihre Expertise, geben praxisnahe Einblicke und beleuchten Chancen und Risiken von KI im Detail.

Exklusiver Zugang zum Festival.

Die Dimensionen auf dem Festival sind gewaltig: Mehr als 350 Speakerinnen und Speaker haben bereits angeheuert. Die Besucherinnen und Besucher erwartet Best-Practice aus Wirtschaft, Wissenschaft, Tech, Gesellschaft und Politik. Sie können sich inspirieren lassen von Impulsreferaten, Live-Events und Podiumsdiskussionen, mitgestalten bei Masterclasses oder die vielfältigen Networking-Gelegenheiten in der Mega-Location STATION-Berlin nutzen. 

Der Weg zum Ticket ist nur wenige Klicks entfernt, der Aktionspreis von 99 Euro für den 2-Tages-Pass durch keine KI zu schlagen.