30.11.2021 Vermittlerwelt

Studie: Makler und Mehrfachagenten punkten im Leben-Neugeschäft

Nach dem Rekordjahr 2019 gab es 2020 nur einen leichten Rückgang im Neugeschäft deutscher Lebensversicherer. Besonders stark war der Makler- und Agenturvertrieb, der nun im Vergleich vor Einfirmenvertretern und Banken liegt.

Tiefer Blick in die Zahlen: Schon zum 22. Mal veröffentlichte der Branchenriese Willis Towers Watson seine Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung. (Foto: © Win Nondakowit - stock.adobe.com)
Tiefer Blick in die Zahlen: Schon zum 22. Mal veröffentlichte der Branchenriese Willis Towers Watson seine Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung.
(Foto: © Win Nondakowit - stock.adobe.com)

Das erste Corona-Jahr hat zu keinen Einbrüchen beim Neugeschäft in der deutschen Lebensversicherungsbranche geführt. Das geht aus den Zahlen der aktuellen Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung hervor, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson für das Jahr 2020 erhoben hat.

Normalisierung des Neugeschäfts nach Rekordjahr 2019

 

Insgesamt betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,4 Milliarden Euro nach APE (Annual Premium Equivalent), also dem aggregierten Maß von laufenden und Einmalbeiträgen zur Bestimmung des eingereichten Neugeschäfts. Damit verzeichneten die Anbieter rund 165 Millionen Euro weniger Neugeschäft als 2019, aber immer noch rund 835 Millionen Euro mehr als im Jahr 2018. Dahinter verbergen sich 481.000 Policen, die 2020 im Vergleich zum Vorjahr weniger verkauft wurden. Aber: „Das eingelöste Neugeschäft ist immer noch sehr hoch, obwohl das Betriebsrentenstärkungsgesetz schon 2019 zum Rekordjahr befördert hat”, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland. Es liege insgesamt ein langanhaltender Aufwärtstrend vor. Vor allem die Einmalbeiträge in der privaten Altersvorsorge seien wieder sehr hoch gewesen.

Makler und Mehrfachagenten erstmals stärkster Vertriebsweg

 

Als einziger Vertriebsweg konnten Makler und Mehrfachagenten erneut mehr Neugeschäft vermitteln und erstmals auch im Vergleich der Vertriebskanäle den ersten Platz erringen. Einfirmenvermittler mussten dagegen hohe Rückgänge hinnehmen. So erzielten Makler und Mehrfachagenten einen Neugeschäftsanteil von 31,9 Prozent, gefolgt von den Banken (30,8 Prozent) und den Einfirmenvermittlern (30,0 Prozent). Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr liegen mit 37,4 Prozent weiterhin die Einfirmenvermittler vor den Maklern und Mehrfachagenten (35,8 Prozent). Beim Einmalbeitragsgeschäft haben die Banken ihren Anteil sogar auf 46,1 Prozent im Neugeschäft erhöht und bleiben damit der dominante Vertriebsweg für diese Produktkategorie. Mit weitem Abstand folgen Makler und Mehrfachagenten (26,5 Prozent) sowie die Einfirmenvermittler (19,8 Prozent). „Einmalbeiträge bleiben die Domäne des Vertriebs über Banken”, sagt Maaß. Ihr guter Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden bleibe ihr großer Vorteil beim Verkauf von Produkten für die private Altersvorsorge.

Einzelkämpfer werden immer weniger

 

„Wir erwarten weiterhin eine hohe Nachfrage nach betrieblicher und privater Altersvorsorge sowie nach Versicherungen zur Einkommens- und Todesfallabsicherung, trotz oder gerade wegen der Niedrig- und Strafzinsen”, so Maaß. „Die Produkte der Lebensversicherer sind und bleiben in diesem Umfeld attraktiv.” Die Daten des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) zu den registrierten Vermittlern zeigten jedoch, dass die Anzahl der Vertreter seit zehn Jahren kontinuierlich sinkt, jene der Makler aber leicht steigt. Daher ist derzeit fraglich, ob den Einfirmenvermittlern ein Comeback gelingt.

Anteile der Vertriebswege am Neuzugang (APE) 2016 bis 2020. (Quelle: Willis Towers Watson)
Anteile der Vertriebswege am Neuzugang (APE) 2016 bis 2020. (Quelle: Willis Towers Watson)

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