13.12.2019 Vermittlerwelt

Studie: Wie Maklerpools arbeiten

30 Maklerpools und Verbünde haben sich der 8. Maklerpoolstudie von BrunotteKonzept gestellt. Eine Erkenntnis: Vermittler unterliegen einer hohen Kontrolle vor und nach der Aufnahme in einen Pool.

Die Zusammenarbeit im Verbund hat bei den Vermittlern weiterhin Konjunktur. (Foto: fauxels/Pexels)
Die Zusammenarbeit im Verbund hat bei den Vermittlern weiterhin Konjunktur.
(Foto: fauxels/Pexels)

Nach fünf Jahren Pause gewährt die aktuell veröffentlichte Maklerpoolstudie des Hamburger Marketingsunternehmens BrunotteKonzept detaillierte Einblicke zu Geschäftsmodellen, wirtschaftlichen Kennzahlen und Vertriebsstrategien der Branche. So ist das Angebot von Pools und Verbünden nach wie vor vielgestaltig. Nur jedes vierte Unternehmen legt sich 2019 auf ein einziges Unternehmensmodell fest, meist als Maklerpool. Auffällig viele Player (37 Prozent) bezeichnen sich als „Maklerverbund“ – und reklamieren damit für sich den Anspruch, ein Zusammenschluss von Maklern auf Augenhöhe zu sein. Fast ebenso viele (30 Prozent) bezeichnen sich zudem als Technologieplattform. Schon hier zeigt sich der hohe Stellenwert, den digitale Prozesse mittlerweile einnehmen.

Hohe Produktauswahl und hohe Digitalisierungsausgaben

 

Eine weitere Erkenntnis: Die Produktauswahl ist bemerkenswert groß. Lediglich vier von 30 Teilnehmern (13%) bedienen nur eine einzige Produktkategorie. Die meisten Unternehmen hingegen unterhalten eine breite Produktpalette, einige sogar lückenlos über alle zur Auswahl stehenden Kategorien hinweg. „Je breiter die Produktpalette, umso eher kann es gelingen, Makler für eine exklusive Kooperation zu gewinnen“, kommentiert Studienautorin Sabine Brunotte. Das korrespondiere mit dem Rückgang der Poolanbindungen auf Maklerebene. Allerdings müsse auch die Prozessqualität stimmen. 

Beinahe alle Teilnehmer melden 2018 gegenüber dem Vorjahr ein Umsatzplus. Die Gewinne halten mit dieser Entwicklung nicht Schritt. Sie sinken gegenüber 2017 um gut 6 Prozent. Der Rückgang ist vor allem eine Folge des hohen Investitionsbedarfs in die Digitalisierung. Von rückläufigen Provisionseinnahmen berichten vier von 22 Unternehmen. Der Mix aus Regulierung und Zinsverfall hinterlässt deutliche Spuren beim klassischen Umsatzbringer Lebens- und Krankenversicherung. Die Provisionserlöse aus dem Kompositgeschäft (SHUKR) haben mit über 30 Prozent den Leben-Bereich um fast fünf Prozentpunkte hinter sich gelassen. Besonders auffällig sind die Fortschritte im Gewerbebereich. Insbesondere Maklerpools haben hier in den letzten Jahren deutlich nachgelegt. Im Jahr 2019 bedienen fast alle befragten Unternehmen (90 Prozent) dieses Geschäftsfeld. Fast ebenso viele (83 Prozent) halten Angebotsservices Gewerbe für ihre Vertriebspartner vor.

Mehr Kontrolle

 

Maklerpools bilden die Schnittstelle zwischen Vermittlern und Produktgebern. Diese müssen sich darauf verlassen können, dass Pools ihre Partner mit Sorgfalt auswählen. Und tatsächlich haben sich bei Pools und Verbünden für das „Onboarding“ der Vertriebspartner einige Verfahren fest etabliert. So prüfen 90 Prozent der befragten Unternehmen vor Beginn einer Kooperation den Eintrag im Vermittlerregister. 83 Prozent ziehen das AVAD-Register heran, und vier von fünf Unternehmen (80 Prozent) nehmen sich Zeit für ein persönliches Gespräch und /oder nutzen Wirtschaftsauskünfte. Auch Internetrecherchen, Besuche vor Ort und das polizeiliche Führungszeugnis zählen bei jeweils 60 Prozent der Befragten zur Routine.

Mit der einmaligen Prüfung ist es nicht getan: Während der Kooperation setzen Pools und Verbünde auf das persönliche Gespräch (80 Prozent), laufende Überwachung der Registrierung (73 Prozent), Besuche vor Ort und Stornokontrollen (jeweils 67 Prozent) sowie Stichproben beim Neugeschäft (60 Prozent). Die Identität der Vertriebspartner offenzulegen, teils routinemäßig, teils auf Anfrage oder anlässlich bestimmter Geschäftsvorfälle, ist 2019 für die meisten Unternehmen gelebte Praxis. Nur jedes siebte (14 Prozent) lehnt dies kategorisch ab. Ebenso einhellig gestehen die Mehrzahl der Befragten ihren Vertriebspartnern das Recht am vermittelten Bestand zu.

 


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