Wie Makler mit der (Un-)Abhängigkeit zu Pools und Dienstleistern umgehen

Wie wirken sich Kooperationen von Versicherungsmaklern mit Pools aus? Das hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in der Online-Umfrage „Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler“ untersucht. Zentrales Ergebnis der Studie: Maklern ist die Unabhängigkeit bei der Produktauswahl und gegenüber Versicherungsunternehmen besonders wichtig.

Risiken werden unterschätzt

„Die Studie zeigt aber auch, dass Makler nicht immer ein hinreichendes Bewusstsein für die Risiken der Abhängigkeit von Dienstleistern haben. Die Gefahren für die eigene Sachwalterrolle werden ebenso verdrängt wie die Tatsache, dass Kunden nicht immer optimal bedient werden“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Bereitgestellte Technologien und Verträge könnten sogar in ein Abhängigkeitsverhältnis führen, das die von der Rechtsprechung auferlegten Maklerpflichten beeinträchtigt. Außerdem würden die Leistungen dieser Partner oft unkritisch angenommen.

Versicherer bedrohen Unabhängigkeit der Makler stärker als Dienstleister

Aus der Studie, die dem Versicherungsprofi vorliegt, geht hervor, dass die Teilnehmer u. a. gefragt wurden, wie wichtig ihnen generell die Unabhängigkeit gegenüber denjenigen Akteuren ist, mit denen sie sich ihren Markt teilen (Versicherungsunternehmen, einzelne Kunden, Maklerpools, Dienstleister, Wettbewerber oder Verbände). Am stärksten ausgeprägt ist dabei das Unabhängigkeitsstreben gegenüber Versicherungsunternehmen. Auf einer Skala von 1 (kann ich nicht beurteilen) bis 6 (sehr hoch) liegt der Wert bei 5,82. Am niedrigsten ist der Wert bei Dienstleistern (5,14). Deutlich differenzierter werden die Fragen beantwortet, wer aus Sicht der Marktteilnehmer die Unabhängigkeit gefährden und wer sie fördern kann. Versicherungsunternehmen werden eher als Gefährder (4,08) statt als Förderer (3,76) der Unabhängigkeit wahrgenommen. Ansonsten fallen nur noch die Wettbewerber in die Gruppe, die dem Makler eher schaden statt nutzen können. Dagegen werden einzelne Kunden deutlich stärker als Förderer (4,33) und kaum als Gefährder der Unabhängigkeit (3,39) eingeordnet.

Wo Pools wichtig sind und wo nicht

Die Studie stellt auch fest, dass Makler sehr viele Wertschöpfungsaktivitäten selbst erledigen und selten Unterstützung einkaufen. „Im Zweifel verzichten Makler lieber auf einzelne Dienstleistungen. Maklerpools und Maklerverbünde spielen allerdings eine zentrale Rolle beim Einsatz von Beratungs- und Vergleichssoftware sowie bei der Angebotserstellung und der Beratungsdokumentation“, so Studienautor Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund. Konkret gaben die befragten Makler und Mehrfachvertreter an, im Durchschnitt 59,2 Prozent des Neugeschäfts über Pools und umgekehrt 40,8 Prozent direkt an Versicherungsunternehmen zu vermitteln. Jeder zweite Befragte vermittelt sogar sein gesamtes Neugeschäft über Pools. Damit haben Pools eine enorme Bedeutung als Zugangskanal zu Versicherungsunternehmen erreicht, so die Studie.

Honorarberatung mit nur geringer Akzeptanz

Der viel diskutierten Beratung und Vermittlung von Versicherungen gegen Honorar stehen die Befragten skeptisch gegenüber. Nur gut ein Drittel hält diese Vergütungsform für eine sinnvolle Alternative zur Courtage, knapp die Hälfte der Befragten lehnt diese ab. Kaum einschätzen konnten die Befragte, ob das Angebot an Nettotarifen ausreicht, um gegen Honorar vermittelnd tätig zu werden. Mehr als zwei Drittel der Befragten können sich denn auch nicht vorstellen, Honorarberater zu werden. Abgelehnt werden mehrheitlich auch Eingriffe in die traditionelle Vergütung gegen Provision bzw. Courtage. Einen Provisionsdeckel, wie ihn das SPD-geführte Bundesfinanzministerium 2019 bereits vorgeschlagen hatte, lehnen gut sechs von zehn Befragte ab. Gegen das von Bündnis 90/Die Grünen im Bundestagswahlkampf vorgeschlagene Provisionsverbot votieren mehr als 80 Prozent der Befragten.

Neue Herausforderungen werden noch wenig wahrgenommen

Die Teilnehmer wurden auch gebeten, die drei wichtigsten Herausforderungen für die Zukunft der Makler und Mehrfachvertreter aus einer Liste von zehn Herausforderungen zu nennen. Dabei zeigte sich, dass Bürokratie (134 Nennungen oder 66 Prozent der Antworten), Regulierung (60 Prozent) und Digitalisierung (53 Prozent) mit Abstand die wichtigsten Themen sind. Sehr selten sehen die Makler in kritischen Kunden eine künftige Herausforderung. Offenbar gehen die Befragten nicht davon aus, dass Kunden ihr Nachfrageverhalten etwa im Zusammenhang mit der fortschreitenden Digitalisierung ändern könnten, so die Autoren. Es bleibe zu hoffen, dass dies keine Fehleinschätzung ist. Auch andere Herausforderungen wie Nachhaltigkeit oder Alterung der Maklerschaft würden noch nicht hinreichend oft wahrgenommen.