So beraten Sie die Generation Z richtig

Generation Z – das sind die jungen Menschen, die heute auf dem Arbeitsmarkt und als Verbraucher auftreten, die erste Generation, die von klein auf mit Internet und Social Media groß geworden ist. Was muss die Versicherungsbranche tun, um diese neue Zielgruppe zu erreichen? Die Antwort: Anders kommunizieren, an neuen Orten präsent sein und den Kunden als Individuum ernst nehmen.

Bleiben Sie authentisch bei der Kundenansprache

Für die Gen Z zählen Geschwindigkeit, Authentizität und eine Sprache auf Augenhöhe. „Goofy“, „NPC“ oder „Side Eye“ – Begriffe, die die Generation Z verwendet, sind den meisten Versicherungsvermittlern vermutlich eher ein Rätsel als alltäglicher Sprachgebrauch. Die Gen Z nutzt eine bildhafte und oft ironische Sprache. Wer hier nicht den richtigen Ton trifft, verliert an Glaubwürdigkeit. Wichtig deshalb: Bleiben Sie authentisch, aber geben Sie sich Mühe, die Ausdrucksweise der Gen Z kennenzulernen und zu verstehen.

Eine Zielgruppe, die auf TikTok, Instagram und YouTube zu Hause ist

Meine Erfahrung mit der Gen Z: Sie hat keine Lust auf traditionelle Versicherungsbüros, sie tummelt sich auf TikTok, Instagram und YouTube. Dort erwartet sie keine langweiligen Produktbeschreibungen, sondern Storytelling und echten Mehrwert. Eine simple Regel: Wer von den Gen Zlern wahrgenommen und bei ihnen punkten will, muss Inhalte so vermitteln, dass sie innerhalb von Sekunden als relevant erkannt werden.

Beratung mit Sofort-Effekt: Die „Instant-Mentalität“ der Gen Z

Schnell und unkompliziert, das erwartet die Generation Z von einer Versicherungsberatung. Sie ist es gewohnt, Antworten direkt zu bekommen, und setzt in einer Welt voller Informationen sehr stark auf Self-Service-Optionen.

Eine zähe Abfolge von Erläuterungen wirkt abschreckend auf die Gen Z. Stattdessen sollte die Beratung möglichst digital, individuell und schnell verfügbar sein. Die Kür für Vermittlerinnen und Vermittler ist die Bereitstellung interaktiver Inhalte, die jeder Kunde im eigenen Tempo durchlaufen kann – wir bei VMK arbeiten daran. Im Klartext: Beratung muss online gehen und dabei höchste Ansprüche an Transparenz und Geschwindigkeit erfüllen. Im Dickicht der Versicherungskonditionen ist Hilfe on-demand gefragt.

Manche Dinge ändern sich nie: Eine partnerschaftliche Beratung zahlt sich aus

Hier zeigt sich auch ein starkes Bedürfnis nach Selbstbestimmung. Die Gen Z lässt sich ungern etwas aufzwingen und informiert sich selbst, bevor sie entscheidet. Deshalb: Präsentieren Sie sich als Partner, der seine Kunden auf dem Weg zur Entscheidung begleitet, ohne Druck auszuüben. Wer nicht zwischen Beratung und Verkaufsdruck trennt, riskiert, die Gen Z sofort wieder zu verlieren.

Was die Gen Z wirklich von der Versicherungsbranche erwartet

Die Generation Z ist eine fordernde Kundschaft. Eine klassische Beratung nach Schema F ist zum Scheitern verurteilt. Tatsächlich verfolgen die Vertreterinnen und Vertreter dieser jungen Zielgruppe eine eigene Agenda. Themen wie Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung spielen eine vergleichsweise große Rolle – das gilt auch für den Aufbau einer Altersvorsorge oder die Absicherung von Risiken.

Mein Ratschlag: Versuchen Sie erst gar nicht, in der Beratung mit Themen und Policen zu punkten, die nicht zu 100 Prozent der Lebensrealität eines Gen Zlers entsprechen. Die jungen Kunden wollen keine Versicherung, die ihnen das Leben noch komplizierter macht. Sie suchen einen Partner, der für sie da ist, wenn es nötig ist, sich ansonsten aber dezent im Hintergrund hält. Versicherer und Vermittler müssen beweisen, dass sie nicht Teil der Bürokratie, sondern echte Problemlöser sind.