Ein Marketing-Experte, der die Freiheit liebt

Herr Berger, wie haben Sie den Weg in die Versicherungsbranche gefunden?

Der erste Schritt war meine kaufmännische Ausbildung im Einzelhandel, in deren Anschluss ich bereits Filialleiter wurde. Mir war zu diesem Zeitpunkt bereits klar, dass ich in den leistungsorientierten Vertrieb möchte. Ein Mehrfachagent nahm mich damals mit zu seinen Terminen. Somit stieß ich auf meine Berufung; Menschen beraten, hochwertige Lösungen finden und damit auch noch Geld verdienen. Ich schrieb sofort Bewerbungen und entschied mich nach mehreren Gesprächen für ein Unternehmen.

Welche Erfahrungen haben Sie im Ausschließlichkeitsvertrieb gemacht?

Das erste Jahr in der Ausschließlichkeit musste ich mit purer Bestandsarbeit verbringen. Eine Führungskraft bot mir dann an, in eine andere erfolgreiche Agentur zu wechseln. Dort habe ich gelernt, wie man sich positioniert und wie man beim Kunden als Experte wahrgenommen wird. Ich war bundesweit aktiv als Experte für die Gesellschafter- und Geschäftsführerversorgung von GmbHs. Bereits mit 23 Jahren konnte ich dann eine eigene Agentur mit 3200 Krankenversicherungskunden übernehmen. Zu meinem Leidwesen war es aber vorbei mit der großangelegten Neukundengewinnung, da die Bestandsarbeit mich voll und ganz forderte. Geschäftspläne, Ausschreibungen, Aktionen - meine Freiheit war dahin.

Warum haben Sie Anfang des Jahres den Weg in die Selbstständigkeit gewagt?

Die Zweifel wurden größer, als ich immer häufiger auf Angebote von Mitbewerbern gestoßen bin. Den Preisfaktor kann man dem Kunden immer noch erläutern, aber abweichende Tarifdetails oder schlichtweg interessantere Produkte haben dafür gesorgt, dass ich auch Geschäft liegen lassen musste. So kam dann der Tag, an dem ich mich Richtung Maklerschaft bewegte. Es wird für jeden Vertriebler das passende Modell geben. Der eine braucht eine klare Struktur, der andere wünscht sich eine enge partnerschaftliche Zusammenarbeit und der Nächste liebt seine Freiheit so wie ich. Nun kann ich dem Kunden das Beste am Markt raussuchen und bleibe sein Ansprechpartner.

Sie haben bereits Erfahrungen in der Selbstständigkeit. Wie sehen die aus?

Zum Start als freier Makler war ich bereits zertifizierter Unternehmensberater für Digitalisierung, Social Media und Neukundengewinnung. Ich hatte während meiner früheren Tätigkeit die Möglichkeit, nebenbei die Online-Kommunikation für Abgeordnete im Deutschen Bundestag und für eine Fraktion im niedersächsischen Landtag zu übernehmen. Somit wusste ich bereits, wie man Reichweite erzeugt und war auf der Suche nach einer Möglichkeit, die Strategien auch in der staubtrockenen Versicherungsbranche anzuwenden, die im Bereich Digitalisierung einen extremen Nachholbedarf hatte. Mit Geschäftspartnern entwickelte ich ein neuartiges Konzept, um Versicherungskunden über Social Media zu gewinnen. Mein Unternehmen heißt „Zukunftsweiser der Versicherung“. Ich nutze es für mein eigenes Business und biete auch anderen Vermittlern diese wichtige Unterstützung an.

Zur Neukundengewinnung setzen Sie unter anderem auf Leads aus Werbeanzeigen. Wie funktioniert das?

Im ersten Schritt definieren wir eine Art Traumkunden anhand zahlloser Merkmale, zum Beispiel Beruf, Alter und das benötigte Versicherungsprodukt. Auch Interessen und Verhalten lassen sich spezifizieren. Gerade Facebook liefert für diese Form der Targetierung hervorragende Möglichkeiten. Im zweiten Schritt sprechen wir diesen Traumkunden ganz gezielt mit einer Werbeanzeige an. Er erhält für ihn relevante Informationen und lernt den Vermittler kennen. Im Anschluss trägt sich der Interessent über ein Kontaktformular mit allen relevanten Angaben ein. Diese Daten sind entscheidend, um Leads, also qualifizierte Kontakte, zu generieren. Der potenzielle Kunde weiß, dass sich jemand bei ihm melden wird. Für den Vermittler ist es wie das Abholen von Bestellungen. Mein Verkauf und der unserer Kunden hat sich durch die Gewinnung von Leads extrem verändert.

Warum halten Sie diese Form des Marketings für Vermittler für unverzichtbar?

Die Neukundengewinnung über Social Media ist die einzige Möglichkeit, einen definierten Kundentypus gezielt anzusprechen, der einen bereits kennt. Man kann sein Alleinstellungsmerkmal im Vorfeld so darstellen, dass die Interessenten ausschließlich mit genau diesem Vermittler sprechen wollen. Der größte Nutzen ist, dass sich eine Hebelwirkung entwickelt. Man baut durch Werbeanzeigen sehr schnell eine eigene Marke mit Wiedererkennungswert auf. Der wachsende Bestand an Kunden und Interessenten wird außerdem durch einen E-Mail-Verteiler regelmäßig gezielt angesprochen. Dadurch wird das Tagesgeschäft automatisiert und man hat viel mehr Zeit für einkommensproduzierende Aktivitäten.

Welche Empfehlungen geben Sie Kollegen, sich das nötige Marketing-Wissen anzueignen?

Wer es nicht schafft, seinem Kunden einem Mehrwert darzustellen, wird auf seinem Produkt sitzen bleiben. Deshalb ist es unumgänglich, sich mit dem Thema Marketing auseinander zu setzen. Es gibt dafür etliche Möglichkeiten, sich selbst die Fähigkeiten anzueignen: Hörbücher, YouTube-Videos, Literatur oder die Beratung durch einen Experten, der einem zeigt, was man zu beachten hat, um aus seinen eigenen Vertriebsfähigkeiten Marketing-Skills zu entwickeln. Es handelt sich nicht um Hexenwerk, sondern um Handwerk, das jeder erlernen kann. Dabei ist wichtig zu verstehen, dass die Entwicklung rasant ist und sich die Spielregeln im Online-Marketing halbjährlich ändern. Angebotene Digitalisierungsschulungen im Versicherungsbereich sind dementsprechend oftmals veraltet.

Die Branche kämpft mit unseriösen Coaches, die leere Versprechungen und unbrauchbare Leads verkaufen. Wie findet ein Vermittler hier einen kompetenten Dienstleister?

Es gibt leider einige schwarze Schafe, die die ganze Branche in Verruf bringen. Generell ist Vorsicht geboten: Nicht jede Kundenbewertung bei Trustpilot oder Provenexpert muss zwingend echt sein. Auch diverse Zeitungsartikel sind oftmals unecht und zu Marketingzwecken gekauft. Wer sein Geschäft allerdings ernsthaft betreibt, besitzt Nachweise von seriösen Institutionen. In unserem Fall ist das die Zertifizierung als Unternehmensberatung für digitale Arbeitsstrukturen, Social Media Marketing und Kundengewinnung. Unsere Kunden können in Zusammenarbeit mit der IHK und dem Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle gefördert werden. Man sollte auch immer vor einer Geschäftsbeziehung mit dem Berater intensiv sprechen, um seine Motivation zu verstehen.

Zum Abschluss: Welche Nachricht würden Sie gerne einmal über sich lesen?

Eine tolle Nachricht wäre, wenn durch mein Mitwirken für eine automatisierte, ortsunabhängige Arbeitsweise, der Job als Versicherungsvertreter der beliebteste und beste Job der Welt geworden wäre. Die Assekuranz gehört dann zu einer der innovativsten Branchen. Vermittler gelten durch ihr transparentes Auftreten als sehr vertrauenswürdig und gesellschaftlich geschätzte Experten.