Maklerversicherer: Die Fairsten für den Vertriebserfolg

Vertriebsprofis nehmen Herausforderungen an.

Der Klimawandel hat längst auch den Versicherungsvertrieb erreicht. Seit August 2022 müssen Vermittler und Vermittlerinnen bei der Beratung von Versicherungsanlageprodukten die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden abfragen. Die Profis in Sachen Risikoschutz und Vorsorge stehen damit seit einem Jahr vor einer beachtlichen neuen Herausforderung. Wie das gelingt, hat jüngst der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung untersucht. Zentrale Erkenntnis: Die Vermittler bemühen sich auf breiter Front, die Vorgaben zur nachhaltigen Beratung zu erfüllen. So nehmen 40 Prozent der Befragten die Abfrage genau so vor, wie es der Gesetzgeber verlangt, und 17 Prozent klären ihre Kunden sogar noch darüber hinaus auf. Bei 19 Prozent findet die Beratung zu ESG-Themen statt, nachdem die Kunden zunächst die Frage nach Aufklärung verneint hatten. Die Beteiligung dürfte noch gewachsen sein, da mittlerweile auch die unabhängigen Finanzanlagenvermittlerinnen und -vermittler (§ 34 f Gewerbeordnung) in der Pflicht sind.

Regulierung erschwert die Beratungspraxis.

„Wir sehen, dass viele Vermittler sich mittlerweile in die Thematik eingearbeitet haben und die Abfrage nach Nachhaltigkeitspräfenzen in ihren Beratungsprozess integriert haben“, lobt Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW. Aber auch das fand das Vermittlerbarometer heraus: Nur die Hälfte der Vermittelnden sieht sich bereits ausreichend zum Thema Umwelt, Soziales und Unternehmensführung (ESG) informiert, jeder Dritte überhaupt nicht. Immerhin 54 Prozent können ihren Kunden alle drei Fachbegriffe ESG, Taxonomie und Greenwashing erläutern. 32 Prozent haben bei mindestens einem der Begriffe Mühe. „Die Verankerung der Nachhaltigkeit in der Beratung ist ein Prozess, der Zeit braucht. Die überstürzte und inkonsistente Einführung seitens der Regulierung hat den Start unnötig erschwert“, kritisiert Wirth. Doch mit der reinen Abfrage ist es auch nicht getan. Sind die Kundenpräferenzen geklärt, sollte rasch die Zuordnung der passenden Produkte folgen. Ohne technische Hilfe ist das kaum möglich. Hier seien aktuell noch in erster Linie die Produktgeber gefragt.

Die Suche nach den Maklertauglichsten.

Neben der allgemeinen Regulierungswut, die die Branche immer wieder hart trifft, bereiten auch Inflation und Konsumentenzurückhaltung, wirtschaftliche Verunsicherung und die Debatte um das Provisionsverbot, Digitalisierung und künstliche Intelligenz den Maklern Kopfzerbrechen – und lenken vom eigentlichen Kerngeschäft ab. Für die Berufspraxis in unsicheren Zeiten gilt deshalb mehr denn je: Seine Wettbewerbschancen entscheidend verbessern kann, wer faire Kooperationspartner an seiner Seite weiß. Die Anbindung an besonders maklerfreundliche Versicherungsgesellschaften ist also enorm wichtig für den Geschäftserfolg. Doch welche sind besonders maklertauglich? Das wollten FOCUS MONEY-Versicherungsprofi und FOCUS MONEY auch 2023 herausfinden und haben mit dem Beratungs- und Analyseinstitut ServiceValue im Mai und Juni zum siebten Mal eine Studie zur Fairness von Maklerversicherern durchgeführt. Wie zuvor nahmen sie auch Maklerpools und -verbünde in die Untersuchung auf.

Performance in sechs Sparten im Blick.

Insgesamt 1638 Versicherungsmakler gaben 6738 Urteile ab. In jeder der sechs Produktsparten durften die Studienteilnehmer einen Versicherer bewerten sowie zusätzlich einen Pool oder Verbund. Da Leistungsstärke und Maklerorientierung einer Gesellschaft je nach Produktbereich sehr unterschiedlich ausfallen können, ist eine Aufteilung in die Sparten Leben, Kranken, Rechtsschutz, betriebliche Altersvorsorge (bAV), Schaden (inklusive Kfz) und Gewerbe sinnvoll. Über alle Segmente kamen 49 verschiedene Anbieter bei der Suche nach den Fairsten auf den Prüfstand. Einige Unternehmen, die ein besonders breit angelegtes Portfolio aufweisen, erhielten gleich in mehreren Sparten Bewertungen. So kamen Allianz und Nürnberger in fünf Produktbereichen auf den Prüfstand. Alte Leipziger, Axa und HDI sind viermal vertreten. Baloise, Helvetia,Signal Iduna und Württembergische kommen in drei Sparten vor.
 
Auch einige Studien-Neulinge haben die Kölner Wissenschaftler wieder in die Untersuchung aufgenommen. Im Vergleich zum Fairness-Check vom vergangenen Jahr kamen DBV, Dela Lebensversicherung, Inter, Janitos, Münchener Verein, SDK und SV Sparkassenversicherung hinzu. Eine Ausnahme machen die Maklerpools- und -verbünde. Sie sind ein eigener Bereich, der nicht weiter unterteilt ist. Hier ist die Zahl der untersuchten Unternehmen in diesem Jahr von neun auf acht leicht geschrumpft.

Elf Anbieter glänzen mit mehreren Auszeichnungen.

Fairness ist eine Tugend. Doch wie zeigt sie sich konkret? Um den abstrakten Überbegriff messbar zu machen, haben die Analysten 30 Service- und Leistungsmerkmale definiert, die die Studienteilnehmer einzeln beurteilen sollten. Aus den Urteilen der Vermittler errechneten die Fachleute die „Fairsten Maklerpools“ sowie die „Fairsten Maklerversicherer“ in sechs Sparten. Zusätzlich zur Gesamtschau finden sich hier auch die Besten der sieben Disziplinen. Über alle Sparten und Pools erzielte die Branche dieses Jahr 52 Auszeichnungen für überdurchschnittliche Gesamtfairness, darunter gibt es 24-mal die Note  „Sehr Gut“. Elf Anbieter verdienten sich sogar mehrere Prädikate. Herausragend ist die Nürnberger. Die Mittelfranken strahlen mit drei „sehr guten“ Platzierungen in den Sparten Kranken, bAV und Gewerbe sowie zwei „guten“ Rängen als Schadenversicherer und als Lebensversicherer. Doppelt „sehr gut“ sind Die Bayerische, Universa, Rhion Digital und WWK.

Die Fairsten in den Sparten.

• Schaden
  Sehr Gut: Die Bayerische, Die Haftpflichtkasse, Itzehoer, NV-Versicherungen, Rhion Digital
  Gut: Baloise, Gothaer, Helvetia, InterRisk, Nürnberger
  
  
• Krankenversicherung
  Sehr Gut: Münchener Verein, Nürnberger, Universa
  Gut: Allianz, Alte Oldenburger, Barmenia, DBV, Die Continentale, Hallesche, HanseMerkur
  
  
• Betriebliche Altersvorsorge
  Sehr Gut: Nürnberger, WWK
  Gut: Canada Life, LV 1871, Swiss Life
  
  
• Rechtsschutzversicherung
  Sehr Gut: Ergo, KS/Auxilia
  Gut: Concordia, Deurag, Itzehoer
  
  
• Lebensversicherung
  Sehr Gut: Die Bayerische, Helvetia, Universa, Volkswohl Bund, WWK
  Gut: HDI, Nürnberger, Stuttgarter, Swiss Life, Württembergische
  
  
• Gewerbeversicherung
  Sehr Gut: Alte Leipziger, Baloise, Nürnberger, Rhion Digital
  Gut: Allianz, Gothaer, Helvetia, VHV

Die Fairsten bei Pools und Verbünden.

• Sehr Gut: DEMV Deutscher Maklerverbund, Status Beratungs-gesellschaft, Vema Versicherungsmakler Genossenschaft
  
  
• Gut: PMA