22.04.2021 Vermittlerwelt

Sichtbarkeit & Content – erfolgreich als Vermittler der Zukunft

Erfolgreiche Vermittler nutzen die Digitalisierung, um ihre Arbeit schlanker, schneller und komfortabler zu machen – von der Sichtbarkeit im Netz, über Beratung und Abschluss bis zur langfristigen Bestandsbetreuung. Ein Gastbeitrag mit Best-Pratice-Beispielen von Frank Leitgeb, Leiter Filialdirektion Stuttgart der LV 1871.

In einer digitalisierten Versicherungswelt stellen sich für Vermittler neue Herausforderungen. Eine davon ist die eigene Content-Produktion für Kunden. (Foto: © Coloures-Pic - stock.adobe.com)
In einer digitalisierten Versicherungswelt stellen sich für Vermittler neue Herausforderungen. Eine davon ist die eigene Content-Produktion für Kunden.
(Foto: © Coloures-Pic - stock.adobe.com)

Spätestens seit den immensen Einschränkungen und Veränderungen durch die Corona-Pandemie haben sich Versicherer wie Vermittler mehr denn je mit digitalen Lösungen rund um Online-Beratung, Datenverwaltung und Vertrieb beschäftigt. Die Akzeptanz für Kunden auch bei beratungsintensiven Themen auf den physischen Kontakt zu verzichten, ist enorm gewachsen. Gerade im Umfeld von Altersvorsorge- oder Berufsunfähigkeitslösungen, die einen höheren Anspruch an die Leistung der Vermittler stellen, steht die Digitalisierung aber in keinem Gegensatz zur persönlichen Beratung. Der Vermittler der Zukunft hat keine reine Digitalstrategie, sondern einen umfassenden strategischen Ansatz in einer digitalen Welt. Dabei denkt er die gesamte Bandbreite der digitalen und analogen Kommunikation mit.

Sichtbarkeit im Netz

 

Im ersten Schritt ist die Sichtbarkeit im Netz wichtig. Denn: Dort halten sich die Kunden auf und informieren sich oft schon, bevor sie sich überhaupt an einen Vermittler wenden. Diese müssen daher sichtbar werden und bleiben. Neben verschiedenen kostenfreien und kostenpflichtigen Tools und Möglichkeiten, um die Onlinepräsenz zu pflegen, vom „Google My Business“-Eintrag über Kundenbewertungen bis hin zu „Google Ads“, braucht es vor allem eine optimierte Website mit übersichtlicher Präsentation der angebotenen Services sowie zielgruppenspezifisch relevantem Content.

Präsenz in den sozialen Medien

 

Viele Kunden hören auch beim Thema Versicherungen auf die Empfehlungen von Freunden und Bekannten, die sie unter anderem über die sozialen Netzwerke erhalten. Damit wird die Präsenz auf Social Media auch für Vermittler wichtig. Jede Plattform bringt eigene Regeln und Anforderungen mit sich. Dementsprechend ist es ratsam, sich vorab Gedanken zu machen, welche Kanäle sinnvoll sind. Empfehlenswert ist eine Konzentration auf ein bis zwei Netzwerke, die aktiv gepflegt werden. Qualität steht vor Quantität. Zur aktiven Pflege gehört auch der passende, zielgruppenspezifische Content. Die folgenden Beispiele zeigen, wie es gehen kann:

Fall 1: Ein Blick hinter die Kulissen

 

Um als Vermittler im digitalen Informationsdschungel aufzufallen, sind persönliche Geschichten gefragt. Versicherungsnehmer möchten wissen, mit welchen Menschen sie es zu tun haben. Vor allem dann, wenn es um so private Themen wie die Altersvorsorge geht. Eine Mini-Reportage aus dem Homeoffice als Fotostrecke oder Video, Einblicke in die Kaffeeküche im Büro oder eine Selbstvorstellung via LinkedIn- oder Instagram-Story – das schafft Nähe zum Kunden und ermöglicht ihnen, sich einen ersten Eindruck zu verschaffen.

Vermittlerin Eva Geiselmann von Eva Geiselmann Finanzen aus Geislingen hat es ausprobiert und sagt: „Da persönliche Treffen im vergangenen Jahr kaum möglich waren, habe ich mit kurzen Videobotschaften auf meinen Social-Media-Kanälen Einblicke in meinen Arbeitsalltag gegeben. Gerade Neukunden konnten mich so vorab besser kennenlernen.“

Fall 2: Produktinfos, aber kreativ

 

Infos zu Versicherungsprodukten und ihren Hintergründen lassen sich beispielsweise in Form von „Quick Tipps“ oder in kurzen Podcasts aufbereiten. Je nach Länge können diese Formate dann auf der eigenen Website eingebunden oder direkt, zum Beispiel über LinkedIn, mit den eigenen Kunden geteilt werden.

Marco Niedermaier, von buXperts aus Schriesheim, konnte damit gute Erfahrungen machen: „Viele Interessenten informieren sich eingangs im Internet. Deshalb veröffentliche ich wöchentlich ein Video rund um die Arbeitskraftabsicherung auf YouTube: Warum brauche ich eine BU, wofür die Krankenakte anfordern, was sollte man unbedingt beachten usw. Der Kunde kommt somit nicht nur gut informiert ins Beratungsgespräch, sondern hat auch das Gefühl, mich bereits zu kennen.“

Foto: LV 1871

Um als Vermittler im digitalen Informationsdschungel aufzufallen, sind persönliche Geschichten gefragt. Versicherungsnehmer möchten wissen, mit welchen Menschen sie es zu tun haben.

Frank Leitgeb, Leiter Filialdirektion Stuttgart der LV 1871

Fall 3: In den Dialog treten

 

Nachhaltige Kundenbeziehungen leben vom Austausch auf Augenhöhe und Informationsangeboten mit echtem Mehrwert. Vermittler können sich in einem Live-Format den Fragen ihrer Follower stellen oder mit Experten eines Versicherers in einem Podcast über die neuesten Produkt- oder Marktentwicklungen sprechen. Davon profitieren dann nicht nur die Zuhörer, sondern auch die Vermittler selbst: Sie erhalten Einblicke in die Interessen ihrer Kunden und tauschen Fachwissen mit Experten aus.

Ein aktiver Podcaster ist Vermittler Nicolas Vogt von der WBV Finanzservice aus Zell unter Aichelberg: „Für mich ist ein Podcast eine einzigartige Möglichkeit, mit Experten genauso wie mit Kunden in den Dialog zu treten. Und die Produktion ist einfacher, als viele denken – mit einem Raum ohne Störgeräusche und einem guten Headset kommt man schon recht weit.“

Fall 4: Zahlen, Daten, Fakten

 

Versicherungsbedarf aufzeigen, Marktentwicklungen einordnen und Zusammenhänge erklären – das klappt am besten auf Grundlage belastbarer Zahlen, Daten und Fakten. Die Versicherungsbranche ist voll davon – warum also nicht für die eigene Kundenansprache nutzen? Da pure Zahlen oft schwer verdaulich sind, sollte man auf eine möglichst vereinfachte, aber ausdrucksstarke Visualisierung der Daten achten – zum Beispiel in Form einer Infografik oder eines Entscheidungsbaums. So etwas lässt sich meist einfach mit Programmen wie PowerPoint oder Canva umsetzen oder wird sogar von den Versicherern gestellt.

Die Erfahrung von Niko und Joshua Leoff von den LEOFF Finanzstrategen aus Heidenheim: „Bei der Altersvorsorge fällt es vielen schwer, sich den langfristigen finanziellen Mehrwert ihres Investments vorzustellen. Deshalb visualisieren wir z.B. Hochrechnungen mit Infografiken und nutzen dafür auch bestehendes Grafikmaterial der Versicherer. Neben der Kundenberatung können diese Formate zudem als Denkanstoß für Social-Media-Content verwendet werden.“

Digitale Vertriebsunterstützung der LV 1871

Wer Unterstützung bei der Umsetzung digitaler Formate für die Kundenansprache sucht, wird zum Beispiel in den Media Hubs fündig, die seit letztem Herbst in den sechs Filialdirektionen der LV 1871 entstehen. Neben den bisherigen Vertriebsservices unterstützen wir Vermittler beispielsweise bei der Erstellung von audiovisuellem Content, stellen ihnen ein professionell ausgestattetes Studio zur Verfügung und bilden sie in Trainings und Coachings weiter. Hier denken wir Maklerbetreuung und Vertriebsunterstützung noch einen Schritt weiter – als echte Partnerschaft.


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