Generationenberatung statt reinem Vertrieb

Wie ist Ihr Unternehmen entstanden und gewachsen?

Da ich zur Zeit der deutschen  Wiedervereinigung gerade mein zweites Studium – Psychologie, an der Humboldt-Uni – absolvierte, brauchte ich Einkünfte. Ich hatte keine reichen Eltern, bekam kein BaföG. Die typische Annonce eines Strukturvertriebes zur Wendezeit brachte mich in die Branche. Nach zwei Jahren war klar, das „immer mehr vorn draufschaufeln als hinten runterfällt“ ist nicht meine Sache. Mein Weg ging in die Selbstständigkeit, mit wechselnden Schwerpunkten bis 1999. Danach konzentrierte ich mich auf Finanzdienstleistungen. Seit dem Jahr 2002 habe ich mich ständig fortgebildet, um eine bessere Dienstleistung anbieten zu können – zum Fachberater, Fachwirt Generationenberater, Stiftungsberater, Ruhestandsplaner. Mit dieser sukzessiv erweiterten Aufstellung bin ich gewachsen, habe mittlerweile seit 14 Jahren eine festangestellte Mitarbeiterin im Büro.

Warum ist eine Generationenberatung besser als eine reine Produktberatung?

Mein Ziel ist es, dass meine konzeptionelle Beratung der Markenkern ist und sämtliche „Produkte“ dann tatsächlich die Mittel sind, um den Zweck – die Ziele der Mandanten – zu erfüllen. Meine Beratung hat mit der Lebensgestaltung meiner Mandanten und deren Familienverbänden zu tun, speziell mit den wirtschaftlich-organisatorischen. Da spielen auch rechtliche und psychosoziale Aspekte immer eine Rolle.  Die Vertrauensbasis, die gemeinsamen – auch einkommensrelevanten – Möglichkeiten sind viel breiter und tiefer als bei reiner Produktvermittlung, die Stabilität der Beziehungen und der Kommunikation unvergleichlich.

Was war im Beruf bisher Ihr größter Erfolg?

Dass ich heute noch Mandanten begleite, die ich seit Anfang der Neunziger Jahre kenne. Sogar die zweite Generation ist vielfach Kunde bei mir. Kontinuität und Freude sind da wichtiger als der schnelle Euro.

Welchen Stellenwert haben Maklerpools für Sie?

Maklerpools als Großhändler und Dienstleister halte ich gerade für Miniunternehmen wie das meine für existenziell. Sie bündeln nicht nur Geschäft und machen mich gegenüber den „Riesen“ auf der Produktseite größer. Vor allem die Entlastung bei Produktrecherche, Abwicklung und Abrechnung durch gute Pools ist unersetzlich. Ein großes Potenzial sehe ich bei der Vernetzung der Poolpartner. Das könnte einen richtigen Schub für die Branche bedeuten.

Wie gewinnen Sie neue Kunden?

Im Moment ausschließlich durch Empfehlung. Ich habe aber auch schon Leads gekauft. Mein Ziel ist es, mit ein oder zwei exzellenten Kollegen, die sich auch als Experten aufgestellt haben, eine etwas größere Unternehmung zu schaffen, die dann auch stabiler ist.

Welche bürokratischen Rahmenbedingungen würden Sie gerne verändern?

Es geht gar nicht so sehr um das Was, eher um das Wie. Bei der Beratungsprotokollierung braucht es 46 Seiten Protokoll mit 14 Unterschriften, bevor ein Kunde ein Investmentdepot eröffnen kann. Es geht dabei um den Versuch der möglichst vollständigen Verrechtlichung des Beratungsprozesses. Kundenschutz und Aufsicht sollten sich mehr an der Lebensrealität von Beratung und den Bedürfnissen der Kunden orientieren.

Was sollte sich auf Seiten der Versicherungswirtschaft in der Zusammenarbeit mit Vermittlern dringend ändern?

Freie Vermittler wie Versicherungsmakler sind für vertriebsorientierte Unternehmen immer Störfaktoren, denn hier lässt sich Vertrieb nicht anordnen. Es wäre eine gute Idee, die Erfahrungen von Maklern in Sachen Kundenorientierung und Praxisrelevanz zu nutzen, um wirklich sinnstiftende Angebote zu entwickeln. Einige wenige Versicherer praktizieren das schon.

Welche konkreten Auswirkungen hat die Coronakrise auf Ihr Geschäft?

Sie ist ein Turbo für die Akzeptanz der Mandanten, sich auf digitale Beratung und Kommunikation einzulassen. Da ich seit fünf Jahren hybrid beraten habe, also etwa die Hälfte der Präsenztermine durch Online-Beratung ersetzt habe, ging es nur um mehr Konsequenz und eine deutliche Verbesserung meiner Tools. Das ist gelungen. Was fehlt, ist der ständige Austausch mit Kollegen.

Welche Nachricht würden Sie gerne einmal über sich lesen?

Engagiertes Team exzellenter Berater revolutioniert die Finanz- und Vorsorgeberatung für anspruchsvolle Privathaushalte und Unternehmer.