Barometer: Jeder Fünfte scheut das Gewerbegeschäft

Der herkömmliche Bauchladenmakler hat offenbar ausgedient: Ob private Altersvorsorge, Hausrat oder Vermögensschaden-Haftpflicht – in allen Bereichen schien er oder sie fachlich top ausgebildet zu sein. Dass dieses Bild in der Praxis wohl nicht mehr alltäglich zu sein scheint, belegen Ergebnisse des aktuellen Vermittlerbarometers, das der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW zum 16. Mal erhoben hat.

Danach haben mehr als 20 Prozent der befragten Vermittlerinnen und Vermittler angegeben, keine Gewerbeversicherungen zu vermitteln. Und das trotz Kombipolicen, einfachen Antragsstrecken und Onlinevergleichsprogrammen vonseiten der Anbieter. Inzwischen möchte man meinen, dass die Versicherer es möglichst leicht machen wollen, das eigene Gewerbeprodukt an den Unternehmer oder die Unternehmerin zu bringen, heißt es bei den AfW-Experten.

Haftungsrisiken und Komplexität sind die größten Hürden

Ein genauerer Blick auf die Umfrageergebnisse erhellt die Gründe für die Scheu vor dem Gewerbegeschäft: Insbesondere die Komplexität der Produkte spielt hier eine Rolle. Besonders auch die Haftungsrisiken im Beratungsprozess, der Aufwand in der Beratung und die Komplexität im Schadenfall sind für viele eine Hürde und zählen zu den besonderen Herausforderungen in diesem Bereich – im Vergleich zum Vorjahr mit wachsender Tendenz. Auffällig ist auch, dass weniger Teilnehmende als vor Jahresfrist angaben, keine besonderen Herausforderungen im Vertrieb von gewerblichen Versicherungen zu sehen.

„Wir sehen hier die Folge einer immer stärker reduzierten Zahl direkter Ansprechpartner, wie Underwriter, für Vermittlerinnen und Vermittler“, kommentiert AfW-Vorständin Franziska Geusen die Zahlen. „Was früher noch Nasengeschäft war, bei dem man gemeinsam unkompliziert gute Lösungen für die Unternehmen kreierte, wird heute zunehmend auf Produkte von der Stange und Hotlines gesetzt – auch im Gewerbebereich“, so Geusen, die aus Erfahrung spricht, da sie selbst Versicherungsmaklerin für Gewerbeversicherung ist.

Das komplette Geschäft geht häufig an Kooperationspartner

Im Rahmen von persönlichen Kommentaren verwiesen die Teilnehmenden häufig auf Kooperationen mit Kolleginnen und Kollegen. So hieß es unter anderem: „Hier ist Spezialisierung unabdingbar, wenn man nicht auf die Nase fallen will“; „Ich kooperiere mit Fachmaklern für gewerbliche Versicherungen.“; „Das überlasse ich lieber den Profis.“; „Die Versicherungen werden bei mir über einen Partner abgewickelt.“ Dies seien einige von vielen Hinweise darauf, dass Versicherungsvermittlerinnen und -vermittler sich stärker fokussieren und nicht nur einzelne Gewerbebereiche, sondern das komplette Geschäft an Kooperationspartner abgeben, schlussfolgern die AfW-Fachleute.

Umsatzanteil mit Gewerbe steigt bei den Jüngeren

Hoffnung macht die jüngere Maklerschaft: Im vergangenen Jahr gaben die Befragten an, etwa 21 Prozent ihrer Einnahmen aus dem Geschäft mit Gewerbekunden zu generieren. In der Gruppe der bis 40-Jährigen ist der Umsatzanteil auf immerhin 24 Prozent gestiegen. Dies sei eine gute Nachricht für die Branche, so Geusen. „Auch die Unternehmen scheinen im Blickfeld der jungen Generation von Versicherungsmaklerinnen und -maklern zu stehen. Wenn wir gemeinsam mehr junge Menschen auch in den spezielleren Bereichen der Versicherungsbranche ausbilden, sollten auch diese beratungsintensiveren Produkte risikoadäquat vermittelt werden können“, hofft die Fachfrau.