bAV: Makler und Mehrfachagenten bleiben Vertriebschampions

Same procedure as last year: Die Willis Towers Watson Vertriebswege-Studie Lebensversicherung 2019 weist Makler und Mehrfachagenten erneut als wichtigsten Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte (bAV) in Deutschland aus. Die Spitzengruppe verfügte 2019 mit einem Anteil von 37 Prozent über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen. Dahinter rangieren Einfirmenvermittler mit 33 Prozent. 20 Prozent des Neugeschäfts wird über Banken generiert.

Private Altersvorsorge bleibt Nummer 1, bAV folgt dahinter

Laut der Studie stieg das Gesamtvolumen der 86 berücksichtigen Lebensversicherer im Vorjahresvergleich um eine Milliarde Euro auf jetzt 6,6 Milliarden Euro. Davon erzielten bAV-Produkte 1,5 Milliarden Euro (+ 0,3 Milliarden). Mit einem Anteil von 22 Prozent bleibt die bAV damit zweitwichtigstes Produktsegment in der Lebensversicherung, hinter der privaten Altersvorsorge (pAV), die mit 4,2 Milliarden Euro einen Anteil von 65 Prozent erreichte.

Vorsprung bei laufenden Beiträgen gestiegen

Bei den laufenden Beiträgen liegen Makler und Mehrfachagenten 2019 mit 40 Prozent bAV-Vertriebsanteil (2018: 41 Prozent) sechs Prozentpunkte vor den Einfirmenvermittlern (35 Prozent). Im Vorjahr betrug der Vorsprung lediglich drei Punkte. Gleichzeitig konnten Banken ihren Vertriebsanteil von 15 auf 18 Prozent steigern. „Damit haben die Banken am stärksten zugelegt”, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.

Einmalzahlungen im bAV-Geschäft unüblich 

Bei den Einmalbeiträgen übernahmen die Banken mit 41 Prozent die Führungsposition vor den Einfirmenvermittlern (19) sowie den Maklern und Mehrfachagenten (17). „Zwar haben die Makler und Mehrfachgenten hier stark eingebüßt”, so Maaß. Im Vergleich zur privaten Altersvorsorge mit einem Anteil von 58 Prozent Neugeschäft seien Einmalbeiträge in der bAV aber deutlich weniger relevant. Hier liegt der Anteil lediglich bei 13 Prozent. Das ist nicht zuletzt der unterschiedlichen Konstruktion der beiden Vorsorgeprodukte geschuldet. Während bei der privaten Vorsorge meist höhere Geldbeträge investiert werden, fließen bei der bAV langfristig regelmäßige Beträge aus dem Erwerbseinkommen in den Kapitalstock.