Vertriebsstudie: Makler gegenüber Banken weiter im Hintertreffen

Die Gruppe der Makler und Mehrfachagenten ist nur der drittwichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte in Deutschland. Sie verfügten 2019 über einem Anteil von 27 Prozent am Neugeschäftsvolumen nach APE (Annual Premium Equivalent), also der Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge. An der Spitze lagen Banken mit 36 Prozent vor den Einfirmenvermittlern (32 Prozent). Das ist ein Ergebnis der Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung der Unternehmensberatung Willis Towers Watson.

Deutlicher Zuwachs vor allem bei Einmalbeiträgen

Insgesamt lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2019 ein Neugeschäft in Höhe von 6,6 Milliarden Euro nach APE ein – ein deutliches Plus von einer Milliarde Euro im Vergleich zum Vorjahr. Davon erzielten Produkte der privaten Altersvorsorge 4,2 Milliarden Euro – nach 3,5 Milliarden Euro im Jahr 2018. Die Bedeutung für die Branche hat 2019 also nochmals zugenommen. „Die anderen Produktgruppen haben zwar ebenfalls zugelegt, aber nicht in dem hohen Maße wie die private Altersvorsorge, deren Anteil von 62 auf 65 Prozent gestiegen ist“, erläutert Maaß. Einmalbeiträge konnten sogar um 37 Prozent auf 24,5 Milliarden Euro zunehmen. „Erfreulich ist auch die Steigerung des Neuzugangs bei den laufenden Beiträgen um acht Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Dies zeigt, dass die Lebensversicherer mit ihren Produktangeboten die Bedürfnisse der Kunden treffen“, so Maaß weiter.

Einfirmenvermittler bei laufenden Beiträgen vorn

Bei Unterscheidung nach laufenden und einmaligen Beiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44 Prozent Anteil jedoch nur bei den Einmalbeiträgen. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen Einfirmenvermittler mit 43 Prozent vorn, gefolgt von Maklern und Mehrfachagenten (29 Prozent) und Banken (24 Prozent). „Banken kennen die hohen liquiden Mittel ihrer Kunden und die Lebensversicherer bieten in der jetzigen Nullzinsphase dafür attraktive Produkte“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. Die Einfirmenvermittler wiederum konnten 2019 bei laufenden Beiträgen 95 Millionen Euro mehr Neuzugang in der privaten Altersvorsorge einlösen als in 2018.