14.11.2022 Sparten/Produkte

Banken hängen Versicherer bei Leben-Policen ab

Vor allem beim Leben-Neugeschäft mit Einmalbeiträgen fielen Makler und Mehrfach­agenten 2021 deutlich hinter Banken zurück, die erstmals auf über 50 Prozent kommen. Bei laufenden Beiträgen sind die Anteile der Vertriebswege laut WTW-Studie deutlich stabiler. Die Aussichten sind wegen der Inflation derweil getrübt.

Der Vertrieb von Lebensversicherungen bleibt hart umkämpft. Makler und Mehrfachagenten haben bei den Einmalbeiträgen zunehmend das Nachsehen. (Foto: @ Brian Jackson - stock.adobe.com)
Der Vertrieb von Lebensversicherungen bleibt hart umkämpft. Makler und Mehrfachagenten haben bei den Einmalbeiträgen zunehmend das Nachsehen.
(Foto: @ Brian Jackson - stock.adobe.com)

Banken sind 2021 erstmals führender Vertriebsweg für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach APE („Annual Premium Equivalent“ - gibt die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge wieder) in Deutschland geworden. Damit verdrängten sie in der Gesamtbetrachtung die Makler und Mehrfachagenten vom ersten Platz. Das ist ein zentrales Ergebnis der 23. Studie zu Vertriebswegen in der Lebensversicherung des Frankfurter Beratungsunternehmens Willis Towers Watson (WTW).

Neugeschäfts-Boom bei rein fondsgebundenen Versicherungen ohne Garantien

 

Banken haben über die sogenannte Bancassurance als Vertriebsweg mit einem Neugeschäftsanteil von 33,3 Prozent erstmals das oberste Treppchen der Vertriebswege in der deutschen Lebensversicherung erklommen, vor den Einfirmenvermittlern mit 30,5 Prozent und den Maklern und Mehrfachagenten mit 28,8 Prozent, nach noch 31,9 Prozent und dem knappen ersten Platz im Vorjahr. Der Direktvertrieb mit 3,4 Prozent und sonstige Kanäle mit 4,1 Prozent spielten nur eine untergeordnete Rolle.

Konkret betrug 2021 das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6,9 Milliarden Euro und somit rund 485 Millionen Euro mehr als im Vorjahr. Von dieser Steigerung profitierte das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen mit einem Plus von rund 468 Millionen Euro bzw. 12,5 Prozent. Damit stieg dieser Neugeschäftsbereich auf ein neues Hoch innerhalb der vergangenen fünf Jahre. Das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen stieg dagegen nur moderat um rund 173 Millionen Euro bzw. 0,6 Prozent. „Wir haben insbesondere einen Neugeschäfts-Boom bei den rein fondsgebundenen Versicherungen ohne Garantien erlebt – sowohl bei den laufenden als auch bei den einmaligen Beiträgen“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei der Willis Towers Watson GmbH. „Offenbar ist angesichts der jahrelangen Niedrigzinsphase die Bereitschaft der Kunden gestiegen, Kapitalrisiken einzugehen.“

Banken bauen Führung bei Einmalbeiträgen stark aus

 

Makler haben laut der Studienautoren insbesondere bei den Einmalbeiträgen durch den Verlust von sieben Prozentpunkten an die anderen Vertriebswege heftig Federn lassen müssen und kommen nur noch auf einen Marktanteil von 18,9 Prozent. Dabei sind die neu eingelösten Einmalbeiträge sogar auf rund 27,3 Milliarden Euro gestiegen. „Aber bei einem großen Lebensversicherer haben Makler und Mehrfachagenten derart weniger Einmalbeiträge als im Vorjahr vermittelt, dass ihr Anteil entsprechend stark gesunken ist“, so Maaß. Welcher das ist, teilt WTW nicht mit. Banken profitierten davon am stärksten mit einer Steigerung von fünf Prozentpunkten auf nunmehr rund 51 Prozent Anteil. Die Einfirmenvermittler legen bei den Einmalbeiträgen leicht auf 21,6 Prozent zu. Maaß: „Die erneut starke Zunahme des Absatzes von Einmalbeiträgen über den dominanten Bankvertriebsweg ist zwar auf den ersten Blick beachtlich. Aber es ist auch teils damit erklärbar, dass ein bislang ausländischer, über deutsche Banken vertreibender Anbieter 2021 mit einem deutschen Lebensversicherer verschmolzen wurde.“

Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr konnten Banken nur etwas zulegen und erreichen im Vergleich der Vertriebswege einen Anteil von 28,8 Prozent. Dennoch bleiben sie dort als nur drittstärkster Vertriebskanal weiterhin weit hinter Einfirmenvermittlern (36,3 Prozent) sowie Maklern und Mehrfachagenten (35,3 Prozent). Der Rückgang bei dieser letztgenannten Berufsgruppe fällt im Vergleich zum Vorjahr mit gerade einmal 0,5 Prozentpunkten im Gegensatz zu den Einmalbeiträgen äußerst moderat aus. 

Inflation könnte Wachstumsbremse werden

 

Für die Neugeschäftsentwicklung 2022 und darüber hinaus sieht Studienautor Maaß in der Inflation einen deutlichen Dämpfer kommen: „Seit Jahren sehen wir Zuwächse im eingelösten Neugeschäft mit Produkten zur Alters- und Invaliditätsvorsorge. Trotz der jüngst rasant gestiegenen Zinsen werden jedoch die Inflation und die schrumpfenden Finanzmittel potenzieller Kunden das Neugeschäft negativ beeinflussen. Es kommt nun auf die Lebensversicherer und die Vermittler ihrer Produkte und Lösungen an, die richtigen Antworten darauf zu finden“. Marktführer Allianz hat seine Antwort unlängst gegeben und die Zinsen für entsprechende Verträge erhöht. Denn in diesem Jahr hat sich längst gezeigt, dass die Kunden ihr Geld in Zeiten schnell steigender Guthabenzinsen zunehmend lieber in Bankprodukte stecken als per Einmalbeitrag in Lebensversicherungen. Das dürfte sich dann auch in der WTW-Studie des kommenden Jahres widerspiegeln.

Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft (APE) 2018-2021. Quelle. Willis Towers Watson

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