Kolumne 12.05.2022 Vermittlerwelt

Das Beraterimage auf Social Media – Fake oder ehrliches Spiegelbild?

Am Image in den sozialen Medien zu arbeiten, ist laut Moritz Heilfort der falsche Weg, denn es existiert nicht losgelöst von den eigenen Taten. Vielmehr müsse man an jeder Kundenbeziehung arbeiten und ein relevanter Gesprächspartner sein, erklärt der VP-Experte in seiner monatlichen Kolumne.

Moritz Heilfort schult und trainiert Finanzdienstleister in der Kommunikation über die Neuen Medien. Über sein Fachgebiet schreibt der Gewinner des Jungmakler-Awards 2020 und Geschäftsführer der paladinum GmbH regelmäßig auf VP-Online. (Foto: KAFFEE, MILCH & ZUCKER, rawpixel.com - de.freepik.com)
Moritz Heilfort schult und trainiert Finanzdienstleister in der Kommunikation über die Neuen Medien. Über sein Fachgebiet schreibt der Gewinner des Jungmakler-Awards 2020 und Geschäftsführer der paladinum GmbH regelmäßig auf VP-Online.
(Foto: KAFFEE, MILCH & ZUCKER, rawpixel.com - de.freepik.com)

Ich bin vor einer Weile mal angesprochen worden, wie man denn auf Social Media als Versicherungsberater sein Image aufpolieren könne. Immerhin findet man seine eigene Tätigkeit regelmäßig auf den hintersten Plätzen in Ranglisten zu den beliebtesten Berufen. Darum ist es auch gar nicht so einfach, aus dem Topf heraus zu kommen, in den wir von Kunden vielleicht gesteckt werden, noch bevor wir wirklich eine Chance bekommen, sie von unserer Arbeit und Person zu überzeugen. Dass es bei diesen Ausgangsvoraussetzungen kein Geheimrezept für den perfekten ersten Eindruck in den sozialen Kanälen geben kann, durch das meinem Kollegen die Herzen nur so zufliegen, dürfte klar sein. Eine Antwort auf seine Frage gibt es allerdings schon, sie hat nur mehrere Facetten.

Image nicht mit Marke oder Positionierung verwechseln

 

Ein Image ist nur ein Bild, welches sich ein Mensch aus Tatsachen, Gefühlen und Einstellungen macht. Eine Marke hingegen ist eine vor allem subjektiv emotional aufgeladene Vorstellung einer wirtschaftlichen Entität. Eine Positionierung ist wiederum eine klar kommunizierte Haltung in Bezug auf die eigene Dienstleistung im Kontext des tobenden Wettbewerbs. Allen drei Ebenen ist gemeinsam, dass sehr viel Subjektivität im Spiel ist. Auf diese persönlichen Ansichten der Menschen hat man wenig bis gar keinen Einfluss. Wenn man sich das mal klar gemacht hat, wird es plötzlich gar nicht mehr so wichtig, was die User konkret für Einstellungen haben. Positionierung ist vor allem im wirtschaftlichen Zusammenhang der eigenen Strategie relevant und erst danach in der Kommunikation auf Social Media. Also bitte von der Vorstellung lösen, man müsse nur einen Knopf drücken oder eine Marketingfirma damit beauftragen, das Image zu verbessern. Da müssen wir etwas tiefer graben.

Individuelle Ansprache stellt Beziehungsebene her

 

Wir können also nicht das allgemeine Image verbessern – okay. Aber wir können uns persönlich davon abheben, indem wir uns mit den Kunden identifizieren und sie ernst nehmen. Plötzlich geht es gar nicht mehr ums oberflächliche Image, sondern darum, ernsthaft ins Gespräch zu kommen und werthaltige Lösungen für reale Probleme zu präsentieren. Das schafft eine Beziehung. Die individuelle Ansprache ist in sozialen Netzen der entscheidende Knackpunkt. Von diesem Standpunkt aus ist es entsprechend unmöglich, alle Menschen mit unserer Persönlichkeit und Dienstleistung abzuholen. An dieser Tatsache haben vor allem die Kollegen zu knabbern, die alles und jeden zu allen möglichen Themen beraten wollen. Für sie wird Akquise über Social Media nie funktionieren können. Die Zuspitzung auf klar definierte und abgrenzbare Zielgruppen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Bitte von der Vorstellung lösen, man müsse nur einen Knopf drücken oder eine Marketingfirma damit beauftragen, das Image zu verbessern.

Nicht auf schnell ergatterte Positivbewertungen setzen

 

Worte sind schön, aber Taten sind schöner. Ein blumiges Posting zu verfassen, knackige Videos oder gut geschnittene Podcasts zu veröffentlichen ist nur ein Drittel des Weges. Gerade im Social Web wird man als offensiv auftretendes Unternehmen erstmal ordentlich abgecheckt. Stimmt das, was man da liest und sieht, mit den frei verfügbaren Informationen überein? Also passen die Taten zu den Worten? Eine Abkürzung stellen die bekannten Rezensionsplattformen dar. Dort wird man schnell fündig, ob, und wenn ja wie gut dort jemand ist. Wie bei allen Abkürzungen hat das seine Tücken. Bei diesen Plattformen ist der eigentliche Kunde der Berater selbst. Das bedeutet, es dreht sich nicht darum, ehrliche Rezensionen zu sammeln, sondern möglichst viele Berater dazu zu kriegen, dort ein bezahltes Profil anzulegen, und dann die Kunden dahin zu bringen, sie zu bewerten. Cleveres Modell, aber leider durchschauen das mittlerweile auch die werten Kunden und suchen sich neue Referenzen. Diese finden sie in der digitalen Spur im Internet und bei den Kommentaren in den sozialen Netzen der Berater des eigenen Interesses. Also bitte ordentlich aufräumen und über die eigenen Taten proaktiv berichten, teilen und verlinken. Das wirkt mehr als 20 Bilder mit Sprüchen aus dem Goodfeel-Generator.

Mein Fazit: „Sei du!“ Das Geheimnis hinter einem tollen Image auf Social Media ist, dass es gar kein Image ist, sondern echt. Echt bedeutet: belastbar, kritikfähig, transparent und mit einer deutlichen Tendenz zum Handeln und nicht zum Quatschen, ohne Shortcuts. „Das wird klasse und macht auch noch Spaß.“ Das war zumindest das Feedback des Kollegen, nachdem er mein Rezept ausprobiert hatte.


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