Altersvorsorge: Banken liegen beim Vertrieb vor Maklern

Banken sind der führende Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) in Deutschland. Sie verfügten 2018 mit einem Anteil von 36 Prozent über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE (Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge) vor den Einfirmenvermittlern (33 Prozent) und Maklern/Mehrfachagenten (28 Prozent). Dies zeigt die Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung von Willis Towers Watson. Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro nach APE ein. Davon machen pAV-Produkte mit 3,5 Milliarden Euro einen Anteil von 62 Prozent aus.

Banken nur bei Einmalbeiträgen weit vorn

Bei Unterscheidung nach laufenden und Einmalbeiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44 Prozent Anteil jedoch nur bei den Einmalbeiträgen. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen sie mit 26 Prozent hinter den Einfirmenvermittlern (41) und Maklern und Mehrfachagenten (29). „Banken haben oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. „Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen.“

Die Bedeutung der pAV für den Lebensversicherungsvertrieb ist hoch, wie auch der Blick auf die pAV-Anteile in den einzelnen Vertriebswegen zeigt: „Erwartungsgemäß spielen die Produkte für private Altersvorsorge für die Banken mit 75 Prozent, für die Einfirmenvermittler mit 62 Prozent und für Makler und Mehrfachagenten mit 55 Prozent (Anteil am eingelösten APE-Volumen) die größte Rolle im Neugeschäft“, erläutert Maaß. „Auch beim Direktvertrieb machen pAV-Produkte 38 Prozent aus, im Bereich Einmalbeitrag sogar 89 Prozent – allerdings sind das Neugeschäft insgesamt und die Anzahl verkaufter Verträge im Direktvertrieb doch vergleichsweise gering.“

Makler und Mehrfachagenten mit höchsten pAV-Durchschnittsbeiträgen

Banken vermitteln mit 1224 Euro bei den laufenden und mit 36.388 Euro bei den einmaligen Beiträgen nicht die höchsten pAV-Durchschnittsbeiträge. Diese werden mit 1466 Euro sowie 68.068 Euro von den Maklern und Mehrfachagenten erzielt. „Bei diesen Zahlen scheint sich die etwas vermögendere Klientel der Makler und Mehrfachagenten widerzuspiegeln“, so Maaß zu diesen Daten.