Kein Produkt, Geschäftsmodell!

Es gibt Momente, da kann die Branche zeigen, was sie wirklich drauf hat und wofür sie stehen möchte – oder auch nicht. Das Altersvorsorgedepot ist so ein Moment. Das Altersvorsorge-Reformgesetz hat alle parlamentarischen Hürden genommen. Ab 2027 startet die neue geförderte Altersvorsorge für Neuverträge, Riester läuft im Bestand weiter. Soweit die Fakten. Was viele noch nicht begriffen haben: Es geht nicht ums Produkt. Es geht um ein Geschäftsmodell. Die Reform mag aus Sicht der Versicherungswirtschaft Schwächen haben. Was mich aber wirklich stört, ist ihre fast schon reflexartige Deutung in Teilen unserer Branche. Als wäre das Altersvorsorgedepot jetzt das offizielle Todesurteil über alles, was vorher war. War alles Mist. Nein, war es nicht. Diese Erzählung ist zu einfach – und schadet Vermittlern, die jahrelang nach bestem Wissen und Gewissen beraten haben.

Die Richtung der Reform stimmt

Mehr Kapitalmarkt, weniger Garantie, einfachere Zulagenlogik – grundsätzlich ein Schritt nach vorn. Aber nur weil „Depot“ draufsteht, ist noch lange keine gute Altersvorsorge drin. Ein Depot ist kein Zauberstab, es ist ein Werkzeug. Mit einem Hammer lässt sich ein Haus bauen – oder gepflegt auf den Daumen hauen. Entscheidend ist, wer ihn in der Hand hält.

Produktlager gegeneinander auszuspielen, ist einfach. Die Aufgabe ist anspruchsvoller: den Kunden zeigen, welche Lösung zu welcher Lebensphase passt. Ein Berufseinsteiger braucht eine andere Antwort als eine Kundin kurz vor dem Rentenbeginn. Eine Riester-Rente kann und wird in vielen Situationen weiterhin sinnvoller sein als das neue Altersvorsorgedepot. Klingt banal. Wird aber viel zu oft ignoriert.

Neue Modelle für die Vergütung

Der künftige Wettbewerb wird nicht nur durch Neobroker härter. Viele Influencer werden absehbar das Depot vermarkten – häufig auf Affiliate-Basis, oft ohne klassische Zulassung als Versicherungs- oder Finanzanlagenvermittler, ohne Beratungspflicht und ohne vergleichbare Haftung. Mit einzelnen Modellen können Vergütungen entstehen, die klassische Vermittlerprovisionen erreichen oder sogar übersteigen. Sie werden aus einem anderen Topf bezahlt und beeinflussen nicht die Effektivkosten des Produktes. Wer weiß, vielleicht werden wir es am Ende genauso machen?

Abwanderungswelle managen

Wir Vermittler stehen vor einer großen Herausforderung: Viele Kunden wollen ihren Riester-Vertrag nun endlich und so schnell wie möglich loswerden. Dieses Ding, das medial gefühlt 1340-mal beerdigt wurde und als der „Teufel der Altersvorsorge“ schlechthin gilt. Dass das pauschal nicht stimmt, weiß natürlich (leider) nur der echte Profi.

Es ist daher absehbar: Selbst bei stichhaltiger Argumentation werden Riester-Kunden abwandern wollen. Aus Frust, nicht aus Vernunft. Das Frustrationslevel ist so hoch, dass viele einfach nur weg wollen, weil es jetzt geht. 

Kundenwunsch akzeptieren

Die Einordnung von Sachverhalten mit entsprechender Empfehlung gehört zur Kernkompetenz von Vermittlerinnen und Vermittlern. Die Analyse bei einer Kundin kurz vor Rentenbeginn mit laufendem Vertrag und staatlichen Zulagen fällt völlig anders aus als bei einem jungen Berufseinsteiger. 

Dennoch gilt: Der Wunsch der Kunden muss akzeptiert werden. Wer seine Klientel nur festhalten will, verliert Vertrauen. Wer sie sauber begleitet, hinterlässt bleibenden Eindruck. Denn am Ende erinnern sich Menschen nicht nur daran, was du empfohlen hast – sondern vor allem daran, wie sie sich behandelt gefühlt haben.